第四章销售区域管理本章重点内容：一、销售区域人员安排及路线设计二、销售区域的跨区“窜货”三、区域内的正常价格体系维护四、销售回款问题《分销渠道》知识课程复习：●厂家要利用的社会资源有哪些，哪个最重要？客户资源渠道资源资金资源媒体资源思考问题：新产品上市，先做广告还是先做渠道，请说说分别有什么好处？●积分奖惩制度“分分学生的命根！”现在的情况是，分不仅是学生的命根，也是代理商的命根。尤其是一些畅销商品。现在不在于批零差价，而在于返点（返利）。代理商超过多少分，制造商给不同的“返点”（返利），这是现在中国的一个新情况。1、销售总额积分；2、超额定额返点3、回款积分：例每增加10万元回款，给经销商加1分。4、服务规范积分；5、市场活动积分；6、好建议积分；案例：可口可乐（雪碧）与旭日升海南渠道之争。●“窜货”“在利益趋使下，如果厂家不控制，只要有机会，没有经销商不窜货的！”恶性窜货的危害：1、厂家的品牌受损2、消费者不再购买3、厂家销售失控4、经销商、批发商跳槽计算题：假如你是微波炉经销商，厂家和你签协议，销售某型号微波炉，进货价为500元／件，厂家规定你要按进货价来卖，若完成90台销售量另送10台微波炉作为赠品，你若窜货，你把“赠品打到价格里去卖”，你最低窜货价是多少？●预防恶性窜货的方法一、预防1、谨慎选择经销商问题：经销商说：“窜货是我以前做的事，和您合作，我不会再窜货了。。。”，你怎么看待这个问题？2、事先明确强硬立场和政策——“我与您合作，万事好商量。。。，”3、收押金，签协议案例：山西经销商协会。。。4、合理的压货与利润额5、及时的库存管理6、终端市场走访二、治理1、溯源窜货的四种类型：A、良性窜货：正常！思考：对于良性冲窜，销售经理应该怎么管理？B、恶性窜货思考：所在区域两经销商因私仇相互恶性冲货，销售经理做什么角色？C、任务量太大窜货D、带货冲货对付四种类型的窜货的不同方法。。。2、抓窜货证据：抓黑手销售经理怎么抓到窜货经销商证据？课堂小游戏：。。。3、建“围墙”4、与政府合作“查三证”小资料：“某经销商派一辆车，一名司机二名搬运工，车上带三个厂的30个产品去某地窜货。。。”，你知道应该带多少个证件吗？5、被窜货产品品项调整案例：”宝洁”与”联合利华”价格战后果→丽花丝宝&舒蕾“可口可乐”&”健力宝”西安价格战→冰风汽水●管理区域市场的价格混乱1、信息要灵通2、要求业务员与二批的良好关系“这小伙子平时不错，我不砸他的，我砸另一个牌子好了。。。”3、经销商要建立大二批的台帐4、经销商自己要有一个较强的网络控制能力“你要再砸我价，我叫我的队伍专抢你的客户！！”5、对抗：打对方痛处对抗过程：A对B说：“你敢冲我可乐，一次冲我1000箱，每箱砸我5毛钱，我便。。。”A同时对B下线说：“XX都降价两个多月了，你们咋还不知道呢？”B：。。。。。。另一精彩案例——可口可乐与百事可乐在珠海的渠道之战（声东击西的资源消耗战）6、帮砸价的人算帐——“老板我帮您算笔账。。。”1）资金压力、库存压力2）运费3）售后服务4）市场行情信息不通带来风险7、赠品抢终端8、签协议：砸价的没有月底返利！9、强行拉升价格：“如何抬升已被拉低的商品价格？？”●区域管理中几种常见的暗箱操作1、强行赊销2、堆仓库——为什么卖不动也要申请公司调货，哪怕堆在外地仓库里？3、找假客户套厂家货4、假客户套返利案例：顺德某销售代表空手申请50万的货款，通过资本运营连环套走150万元5、客情压货：销售员最常用和最“实用”的方法6、骗销7、货换货：窜货的最高境界8、折价甩货：销售承包制的后果题目：公司规定市场单价只能卖100元／件，卖出5000件产品有返利4%，如果销售员暗箱操作，不守公司规定折价来卖，他最低卖多少钱一件可顺利完成任务？9、专开新户——名品牌业务员常用伎俩10、订货会11、专卖店——高价走形象，低价走销量