编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE41页共NUMPAGES41页第PAGE\*MERGEFORMAT41页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT41页销售同事手册第一章出访前的计划和准备出访的自身仪容仪表准备销售同事是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性。所以，为了给客户留下良好的第一印象，销售同事的仪容仪表就非常重要。※着装原则切记以身体为主，着装为辅。如果让着装反客为主，你本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有服装没有你。要按时间、场合、事件的不同来分别穿戴不同的服装。要根据你的客户来选择与他们同一档次的服装，不宜过高或过低。无论怎么着装，你的目的很清楚，就是让客户喜欢你，而不是反感你。销售工具准备※销售工具准备的好处☆容易引起客户的注意和兴趣☆使销售说明更直观、简洁和专业☆预防介绍时的遗漏☆缩短访问时间☆提高缔结率※应该准备携带的销售工具☆产品目录☆客户目录☆图片及公司画册☆地图☆名片、客户档案☆计算器☆笔记工具☆最新报价表☆空白“拜访计划表”等专业销售表格※销售工具的准备应遵循的基本方针：销售工具不应该是被人提供的，而应该是销售同事自己去创造的，这才体现出你自己独具的魅力。竞争对手信息※收集竞争对手信息☆收集的具体内容竞争对手的内部人事调整竞争对手的销售政策调整竞争对手的产品价格调整竞争对手的新产品推出计划，附样品图片竞争对手的促销活动竞争对手新的广告活动竞争对手新的POP，附样品其他一切竞争对手的信息☆如何搜集竞争对手的信息公司内现有的档案资料请教公司内资历较深、有经验的销售同事对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问从竞争对手的销售同事、年度报告、内部刊物中熟悉收集行业内、行业外商业、贸易报刊的相关文章从本行业及其他商业组织获取信息从本行业及其他贸易展示会上收集对各个市场表现情况的细心观察※竞争对手销售行动分析☆对竞争对手销售同事的行动分析每月或每周拜访批发或零售客户的频率在批发客户或零售客户处停留多长的时间主要与批发客户或零售客户的哪些人见面洽谈的内容如何利用何种形式加强客户关系与批发客户或零售客户的共同促销活动是否频繁☆对竞争对手销售策略的分析（1）集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？（2）采用何种销售策略，其效果如何？我们与之对抗的策略是否有利？（3）竞争对手的价格策略及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？（4）竞争对手的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？（5）竞争对手对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎么样决定的？四、客户资料准备※寻找客户的途径☆透过自己的人际关系☆自己的亲戚朋友，以前的同学、同事☆公司的同事及他们的亲戚朋友☆透过自己的商业往来对象☆你客户的兼职销售代表☆公司的供应商或有事务往来的人☆客户—他们的亲戚朋友和有事务往来的人☆与你生意类似但又没有直接冲突的其他销售代表☆利用公司的现有资源☆公司现有的档案☆拜访有经验的销售同事☆请经理提供客户信息☆利用竞争对手资源☆竞争对手的企业期刊☆竞争对手的培训资料☆竞争对手的报表资料☆访问竞争对手的销售代表☆各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商业协会、团体名录☆各种交易会、展销会、招聘会☆扫街※对客户进行事实调查☆事实调查的目的（1）你在做产品说明时，能将事实调查的结果作为有力的实证（2）你在做产品展示时，能将事实调查的结果作为有力的实证（3）你在做建议时，能将事实调查的结果作为有力的实证（4）你在做缔结时，能将事实调查的结果作为有力的实证上述调查的目的，能让我们知道，调查应从推销前的准备开始并持续到缔结为止，是整个推销过程中都不能忽视的工作。只有将确实的调查资料反映在你的推销话语中，你的推销话语才更有威力，才能击中靶心。另外，透过事实调查，你也能对准客户的公司或谈判个人有更多的了解，也能让你与准客户商谈时有更多的话题。※要调查什么☆客户公司经营的业务范围☆客户销售的产品☆客户的关系企业☆客户的企业文化☆客户的企业经营理念☆判断客户的个人兴趣☆判断客户的个人人脉☆与推销直接有关的项目☆客户内部的决策途径☆客户预算的有无及编制方式☆客户公司经营的好坏、景气与否☆正确地判断客户内部关系及洽谈对象的为人状况☆使用单位及采购单位☆客户目前对本类产品是否有使用，若有使用，其品牌是什么☆是否有竞争对手介入☆客户公司的经营观念是保守或先进☆客户为何需要你的产品☆使用你的产品后客户能得到什么好处☆使用你的产品后