《新人培训手册》：目录第一章寿险基础知识第一节风险和保险第二节人身保险特征和分类第三节人身保险协议要素和条款第四节人身保险经营第二章寿险商品及其功效第一节寿险商品功效第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节企业理赔服务介绍（平安保险企业）第四章寿险专业化推销步骤第一节专业化推销第二节寿险专业化推销步骤第五章主顾开拓第一节主顾开拓意义第二节主顾开拓方法第三节主顾开拓路径和技巧第六章接触前准备和接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成时机第二节促成方法第三节促成话术第四节怎样诱导用户鉴约第八章促成第一节拒绝原因第二节拒绝处理标准和方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险基础知识第一节风险和保险一、风险定义、分类和对策1、险定义风险是指在特定客观情况下，在特定期间内，某种损失发生可能性。比如，炒股票可能盈利，也可能赔钱，这就叫有风险。2、风险分类按不一样标准分类，风险有很多个。按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。比如：水灾、火灾、疾病、意外等。●投机风险：指可能产生收益和造成损害风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。比如：赌博、股票买卖、市场风险等。风险出现是不能避免，但我们可采取部分措施来防范风险。3、防范风险对策●避免风险是指设法回避损失发生可能性，从根本上消除特定风险方法。比如：假如害怕出现航空事故，能够不乘坐飞机来避免这类事故发生。这是一个消极对策，并不是全部风险全部能够用此种方法来避免。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生风险，这种方法根本没有作用。●控制风险采取有效手段来消除或减轻造成不幸事件原因。比如：经过改善道路和加强交通管理来降低车祸发生。●自留风险无视风险存在，把风险保留下来。此种作法适适用于损失频率高而损失程度轻微风险。●转移风险指为避免负担风险损失而有意识地北将损失和和损失相关后果转嫁给其它单位和个人负担。比如：A、产权转让、租赁、合营这种方法即使转移了经营风险，但也全部或部分损失了经营利益。B、投保保险，即经过保险协议把风险转移给保险企业。这种方法只需损失少许保险费而达成风险转移目标。所以说保险是风险转移最直接最有效方法。二、保险定义、作用及分类1、保险定义依据《中国保险法》第2条要求：保险是指投保人依据协议约定，向保险人支付保险费，保险人对于协议约定可能发生事故因其发生所造成财产损失负担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病或达成协议约定年纪、期限时负担给付保险金责任商业保险行为。注：投保人是指和保险人签订保险协议，并依约负有支付保险费义务人。保险人是指和投保人签订保险协议，并负担赔偿或给付保险金责任保险企业。2、保险特征从保险概念能够看出保险有以下多个特征：●经济性保险是一个经济保障活动，表现了一个经济关系，即商品等价交换关系。●互助性保险是一个经济互助关系，表现了被保险人“人人为我，我为人人”思想。●法律性从法律角度看，保险又是一个协议法律行为。●科学性保险是以数理计算为依据而收取保险费。三、保险职能和作用1、保险基础职能：经过分摊风险赔偿损失或给付保险金。2、保险作用：（1）保险在宏观经济中作用：●保障社会再生产正常进行；●有利于财政收支平衡和信贷收支平衡；●增加外汇收入，增强国际支付能力；●有利于科学技术向现实生产力转化；（2）保险在微观经济中作用：●有利于受灾企业立即恢复生产●促进企业加强风险管理●有利于安定人民生活3、保险分类因为分类标准不一样，会有不一样分类。按保险对象分：（1）财产保险以财产及其相关利益为保险标保险。（2）人身保险以人寿命和身体为保险标保险。第二节人身保险特征和分类一、人身保险特征人身保险和财产保险相比，有以下部分特征，这些特征正是两大类保险区分所在。1、保险金额确实定不以保险标价值为依据人寿命和身体价值不能用金钱来衡量，所以人身保险不能经过保险标价值确定保险金额，而是以投保人和被保险人协商约定金额作为保险金额给付。此项金额确实定和投保人、被保险人、受益人收入和需求相关。2、保险金给付属约定给付人身保险协议发生约定事件后，保险人依协议约定金额给付保险金，而不以保险事故发生造成实际损失计算，因为人生、死、伤、残、病等情形无法衡量其经济上实际损失。（在人身保险协议中也有例外，如医疗保险，既能够采取约定给付，也可采取赔偿方法。因为医疗费用损失是能够确定，和通常财产保险类似。）3、保险利益是以人和人关系来确定，而不是以人和物或责任关系来确定依据《保险法》要求，人身保险协议关键采