一、实习计划（一）游戏广告销售工作的开展游戏广告的销售工作作为一项较为日常的工作任务，即：对指定的客户或是潜在的客户开展游戏广告的销售工作，向客户推荐现有的公司广告投放渠道，逐步与客户建立良好的沟通关系，帮助客户在合作前期建立起对广告投放渠道的信息，进而开展下一阶段广告销售、广告投放方案制定等工作。（二）恺英网络运营工作的开展上海恺英网络科技有限公司简称“恺英网络”，是一家拥有移动互联网流量入口、集平台运营和产品研发为一体的互联网企业。本次实习中，主要负责的项目之一，便是提供“恺英网络”优质的游戏广告服务，负责以及相关工作的开展。其中，包括了：投放策略制定、实施和监督，运营数据的分析和挖掘，不断提高团队服务能力；负责客户对接，效果沟通，解读客户需求；负责内部跨团队沟通协调，各部门沟通，调动内部资源等；负责推进业务部门完成公司的各项指标；广告投放合同的签订、客户汇款的查收及上级领导交办的其他工作等。二、实习过程描述（一）游戏广告销售工作的开展过程游戏广告的销售工作的开展主要包括了三个主要部分的内容：其一，针对老客户进行新的游戏广告投放渠道的营销，对公司已经签订合约的客户进行二次营销和销售，推荐其公司内新的广告投放渠道、现有的其他适合的广告渠道，尤其重要的是向其解释新渠道的优势，以及新渠道与其他渠道之间的区别，激发客户做出新的选择，以此达到二次营销、销售的目的。其二，针对潜在客户采用电话、邮件等方式开展销售工作，询问其对于游戏广告投放的需求，对有广告投放需要的客户进行记录，准备对其进行二次回访。（二）恺英网络运营工作的开展过程（1）在客户已经确定了广告投放的渠道后，初步设计一份广告投放的计划书，与客户开展第一次的沟通。（2）根据客户对广告投放计划中提出的质疑作出解答，如果客户需要变更计划中的内容、投放的方案，则需要对客户讲清更改后的计划与原计划的差异，若原计划与客户修改计划之间存在着较大的差异，则需要汇报上级管理部门，确认无误后方可执行计划。（3）核实广告投放计划可以执行后，按时按量地完成广告投放计划，保障计划能够顺利开展。（4）对每一阶段投放后的数据进行监控和观察，对部分数据进行截图和统计，汇报于客户。（5）完成阶段投放的计划后，需要向客户确认是否执行下一阶段的计划，并作出下一阶段的广告投放计划书，告知客户需要交付的资金金额，与财务部门确认后，可执行下一阶段的计划。在广告投放的运营工作开展期间，需要与多个部门进行协调和配合，同时，也要保障与客户的及时沟通，不论是问题反馈还是情况汇报，都要保持一个良好的沟通状态，防止意外情况的出现影响广告投放计划的开展。三、实习的效果（一）相关理论知识的概述销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售管理活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品以达到企业的销售管理目标。现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售管理额，增加企业盈利。销售管理人员的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于弹性，能够给他们较多的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。销售管理人员日常工作行为必须用科学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。销售管理人员独立开展销售管理工作，管理人员无法全面监督。销售管理人员的行为销售管理人员的工作绩效在很大程度上取决于销售管理人员愿意怎样付出劳动和钻研销售管理我们很难用公式化的硬性规定来约束销售管理人员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度来作为指导销售管理人员从事销售管理活动的指挥棒，才能真正规范销售管理人员的行为，使销售管理人员全身心的投入到销售管理工作中，提高工作效率。（二）游戏广告销售及运营工作中存在的问题（1）销售制度不完善销售管理是从经营理念、组织架构、客户战略、企业流程、信息化规划、绩效等各个方面对企业进行的变革，它直接影响到了一个企业的经营运作。由于游戏广告产品本身的特点和客户的消费特点较为特殊，但是在实际运营的过程中，却没有注重客户之间的差异性，从而最终导致恺英手游停投。（2）运营工作存在不协调的因素如今的游戏广告产品，应是企业拥有和应用知识的体现物。这些知识是，从过去到现在，整个公司在销售、运营中知识的总和。不同于其它任何资源，知识既不会耗损，也不可能用尽。但是，目前公司各部门之间的运营规划并不协调，例如：财务部门与销售部门之间的衔接间隙较大，往往两个部门之间的沟通需要通过较长的时间才会有应答，且实际操作的人员与客户之间也毫无直接沟通的可能性，这就会导致客户与实际操作脱轨。四、实习总结广告的销售和运营无疑是公司最为重要的工作之一，同时，广告销售部门也作为